市县级课外辅导班怎样运作和招生?格伦大语文

我是一名教育机构创始人语文王大叔,在山东某四线小城市创办了一个初高中课外辅导机构,对于招生来讲,推广方式主要是地推发传单和微信朋友圈。我们曾经写过这样一篇文章《我一学期净赚了五十万》,系创业以来亲身经验总结,希望对各位教培行业同仁的机构招生和运作有所帮助。我于2016年加盟了北京的一个语文品牌,格伦大语文。下面我以大语文综合班为例,跟大家聊聊长线班型到底该不该给优惠的问题。

大语文综合班:

机构目的:赚钱+口碑

学生目的:提高语文分数+提升语文素质

先说一个我们经历的小坑。

以前我们设计过报名长线班的种种小优惠,如几人团报给多少多少优惠;一个同学报多科有多少多少优惠等等,并一度认为这些小优惠带来了大量的学生流(数据显示确实不少学生得到了优惠)。 后来问题来了。虽然是小优惠,但是架不住学生多,仔细一算,一个学期竟然也掏出去几十万,简直吓死人。更头疼的是,遇到退费情况就更麻烦,教务人员和家长往往纠结于几十块的优惠该不该取消,本来数目不大,但是就因为这点钱闹得不愉快的情况非常多。所以,我决定取消这一系列的小优惠政策。有人会说这些优惠难道没有招生效果?一门长线班的课将近4000元,你说谁会为了一两百块钱而做决定学还是不学?

所以,我们得到第一个结论,在长线班,任何小优惠基本都是没啥用的。

当然,机构如果觉得取消这个优惠太突兀,也可以送点不值钱的小礼品(本子、笔等)来过渡下,饭店不给发票给可乐是一个道理。

对于长期班,不做盲目折扣,是我后来一直执行的策略,事实证明,并没有影响到招生。

有校长看到这要疯了:又要取消小优惠,又要取消折扣,究竟要干嘛,难道没学生等死?

先别急,我说的是不做盲目折扣,即针对所有人的报X科赠1科或报X科打X折。暂且不说折扣把自己的那点利润折没了,我们只说招生效果。短期班结束,长期班开始招生时,其实我们面对的学生就两类:

·在本机构上了短期班的学生

·没在本机构上短期班的学生

先说已经在本机构上过课的学员,他对于本机构的老师(尤其是教过他的老师)有很强的主观评价,好还是坏非常直观。

如果他认为老师好,那么他必定会报名,不给折扣他也报名;

如果他认为老师不好,给多少折扣他也不会报名,不是钱的问题。

再说没有在本机构上过课的学员,他会根据身边同学的口碑与建议做决定,如果同学认为好,又能结伴一起,他会选择随着报,如果同学认为不好,他会认为对自己没有用,给折扣也不来。

综上,我们得到一个结论,折扣和优惠对于长期班貌似是没有用的。可以看到一些成熟的班课机构如**方和**思等,无论寒暑假怎么折腾,怎么优惠,一到长线,都回归了正常的定价方案,几乎没有折扣。

那么,真的没有任何可以撬动的地方吗?不,我认为还是有一个地方可以发力的。经过访谈和观察,我发现一个现象:让老学员多报一科,远远比拉来一个新学员报一科要容易得多。 因此,我的答案是——长线班的优惠受众应该是有续报习惯的老学员,促使他们去报多科。

由此引出了一个有趣的问题:学员真的是报的科目越多,机构获利越多么?

个人不完全赞同这个观点。

观察我们机构每年的长线班退课数据,可以得到一个结论:除了在期中考试后会有大批学员因成绩不理想退课外,其余时间内的零散退课,最为频繁的理由就是:学生报的科目太多,太累,想休息。这就是机构过度消费学生的结果。站在机构的角度,学生同时报多科,导致其精力分散,提分效果不但不明显甚至还会恶化。那么,对机构和学生而言,一名学生一个长线班报多少科才是较优的方案呢?我认为,站在提高学生成绩的角度,学生报两科是最优的;站在不过度消费学生的角度,学生报三科是最优的(再多就很累)。

地址:北京市昌平区东关路10号
Copyright@2017-2018格伦教育版权所有 网络经营许可证 京ICP备13003633号-4