语文学校暑期招生勿盲目,尤其不要低价竞争

80%的校长在暑假的招生是盲目的。

别人发传单你也发,别人做地推你也做,可结果别人招来了学生,你却无人问津;

别人搞低价,你也搞低价,但是别人学生来了,而你却被低价拖垮了?

为什么?培训机构做营销,要跳过“低价竞争”的大坑。

促销越频繁,品牌价值越低

对学校来说,促销显然是有必要的,但依赖促销打开市场的学校,促销越频繁,品牌价值越低,客户信任越低,请勿滥用。频繁促销等于放弃品牌溢价,在消费者心目中自然而然没有位置。

耐不住寂寞的,就只能沦落。

免费赠品、打折、现金返还,这是我们最常用的促销方式,不过这三种方式对于品牌价值的影响是有很大差别的。


事实就是,在价格减让幅度相同的情况下,消费者对提供可选择免费赠品这种促销方式评价最好,打折次之,现金返还这种促销方式的评价最差。

曾有研究结果表明,打折促销对消费者的价值感知与购买意向影响都是最大的。返券促销这种形式得到的评价和反应是最差的。

所以请认真考虑你的促销方式是否会对你的学校口碑造成影响,请不要将注意力全部放在是否能带来更多的家长。

营销只是为了赢得消费者

现在营销界有个不良风气,不少营销人士为了彰显自己的能力,都喜欢跟风热点,生搬硬套,让自己的品牌搭上热点的快车。

比如“1元课”“低价课”等等。

定位很重要,我们要营销的是消费者,是家长,而不是其他。

家长群体特点:

70后家长:成熟、社会中坚、收入较高、最关注升学类资讯、乐于与孩子交流、民主化教育、教育支出意愿高。

80后家长:高学历、第一代独生子女、为理想打拼、对网络接受度高、遇困惑会上网交流、工作忙照顾孩子少、注重素质教育。

90后家长:认为家长还不够成熟、对孩子成绩关注度不高、热衷新事物、初为人父母、收入还不高、直接、追求个性。


培训学校,把你的注意力重新放在上面的这些信息上,你根本不需要管你的竞争对手在做什么,反过来,你把所有的竞争对手都打败,但你没有赢得消费者,那么一切都是徒劳。

做好自己,本身就是最好的营销

我们有时候聚焦于营销手段,聚焦于营销炒作,做的很多营销跟学校服务没什么关系,或者我们不知道如何从学校角度,课程角度,家长角度去做踏踏实实的内功,就会出现“场面很好看,结果很难堪”的情况。

做好自己,课程很重要。

在培训行业,我们不能一味的鼓吹定制化的产品,因为教育课程应当是标准化的,虽说因材施教是对的,但是显然目前的行业发展程度并不支持我们这么做。

学校服务设计的依据是当地家长的需求有哪些还未满足,因此我们应去鼓励差异化,重新编排自己的课程,痛击家长痛点,形成特色学校标签。做好自己,并不是不去营销。而是换一种形式,比如建立自己的流量池。


为什么要建设生源流量池?

因为做好这个工作不仅关乎暑期招生,全年招生都有了保障。

举个建立流量池的实例,以小升初的六年级为例,假设2018年年中小升初考试,那么2018年初就必须开始流量池建立。具体该怎样操作呢?

(1)2018年初,建立“xx区小升初交流群”,通过各种方式拉家长入群,帮助家长解答小升初相关政策、学校情况等问题。

同时,定时发送小升初相关信息。群活跃度有效果后,开始推动小升初讲座、小升初模拟测试、小升初点题课之类,引导家长到校听讲座、测评、报名。

(2)2018年春季前,将已报名的家长拉进校区群,继续专人维护,在群内发送教育升学信息,加入每日一练等做题类内容,直至开课。

(3)开课后,家长进入班级群,老师每次课后分享授课课件及学生情况,每天发送每日一练等。

总而言之,就是抓住家长关注小升初的心理,将小升初与本校教学目标挂钩,通过微信群的方式把家长牢牢绑在一起,引导家长对于学校课程的关注和塑造信任。

作为教育行业的从业者,不要天天追求新奇特,踏踏实实的,好好爱惜自己的产品,展示产品和服务,让客户对产品和服务点赞,这是一种润物细无声的营销方式,也是细水长流之计。

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